Precificar brindes parece uma tarefa simples. Afinal, basta pegar o custo do produto e aplicar uma margem, certo? Na prática, esse é justamente um dos erros que mais comprometem a lucratividade das empresas do setor. Ao longo dos anos, observando a operação de empresas de brindes de diferentes portes, identificamos padrões que se repetem com frequência e que podem estar reduzindo seus resultados sem que você perceba.
1. Aplicar o mesmo markup para todos os produtos.
Nem todo produto deve ter a mesma margem. Um squeeze, uma caneta e uma mochila possuem níveis diferentes de concorrência, valor percebido e complexidade operacional. Empresas que utilizam um único multiplicador para todo o catálogo costumam perder competitividade em alguns produtos e lucratividade em outros.
2. Ignorar o custo da personalização.
Muitas empresas consideram apenas o valor do produto e esquecem de incluir corretamente os custos de gravação, silk, UV, laser ou DTF. Quando isso acontece, cada pedido vendido pode consumir parte da margem sem que o vendedor perceba.
3. Não calcular o custo real do frete.
O frete é um dos principais responsáveis por distorções na precificação. Algumas empresas absorvem o custo sem perceber. Outras repassam valores incorretos. O resultado normalmente é uma margem menor do que a planejada.
4. Esquecer os custos financeiros.
Parcelamento, antecipação de recebíveis e taxas de cartão impactam diretamente a rentabilidade. Uma venda aparentemente lucrativa pode se tornar uma venda ruim quando os custos financeiros entram na conta.
5. Não considerar impostos na formação de preço.
Muitas empresas calculam a margem sobre o valor bruto da venda e esquecem que parte daquele faturamento será destinada aos tributos. O lucro esperado desaparece rapidamente quando essa conta não é feita corretamente.
6. Precificar olhando apenas o concorrente.
Copiar o preço do mercado sem conhecer seus próprios custos é uma prática perigosa. Seu concorrente pode ter uma estrutura diferente, fornecedores diferentes ou até estar vendendo com margem insuficiente. Preço de mercado é uma referência. Nunca deve ser o único critério.
7. Dar descontos sem saber o impacto na margem.
Um desconto de 10% não representa apenas uma redução de 10% no lucro. Dependendo da margem original, esse desconto pode eliminar grande parte da rentabilidade da operação. Antes de conceder descontos, é fundamental entender o impacto financeiro da decisão.
8. Não atualizar preços com frequência.
Fornecedores alteram valores constantemente. Empresas que mantêm tabelas desatualizadas acabam assumindo aumentos de custo sem perceber. Em alguns casos, passam meses vendendo abaixo da margem ideal.
9. Não contabilizar retrabalho e perdas.
Layouts refeitos, erros de produção, trocas e problemas logísticos geram custos reais. Embora não aconteçam em todos os pedidos, fazem parte da operação e devem ser considerados na estratégia de precificação.
10. Vender volume sem analisar rentabilidade.
Muitas empresas comemoram um grande pedido sem avaliar o lucro efetivo da negociação. Faturamento alto não significa resultado financeiro positivo. O que sustenta uma empresa não é o volume vendido, mas a margem gerada.
Como evitar esses erros?
Uma precificação saudável deve considerar:
– Custo do produto;
– Personalização;
– Frete;
– Impostos;
– Custos financeiros;
– Comissão;
– Despesas operacionais;
– Margem desejada.
Quanto mais estruturado for esse processo, maior será a previsibilidade financeira da empresa.
Conclusão
A maioria dos problemas de lucratividade nas empresas de brindes não está relacionada à falta de vendas. Está relacionada à formação incorreta de preços. Revisar sua metodologia de precificação pode gerar mais resultado do que aumentar o número de pedidos. Antes de buscar vender mais, certifique-se de que cada orçamento enviado está contribuindo para o crescimento saudável da sua empresa. Quer gerar orçamentos mais rápido e com preços sempre atualizados? Conheça a Brinde.me.